En marketing, il existe différents types de relations commerciales. Dans cet article, nous présenterons ce qu’est le B2B et comment réussir sa prospection commerciale et son processus de vente B2B.
Plan de l'article
Qu’est-ce que le B2B ?
Le B2B désigne l’activité commerciale entre les entreprises (business to business), contrairement au B2C (business to consumer) qui est la relation commerciale entre les entreprises et les consommateurs, et au C2C (consumer to consumer) qui est la relation commerciale entre particuliers.
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Le B2B est très commun au sein des entreprises, surtout dans les secteurs de la consommation alimentaire, du non-alimentaire et de l’inter-industriel, qui regroupent 125 000 entreprises en moyenne. Ces dernières vendent donc des produits et proposent des services à d’autres entreprises. Ce type d’activité commerciale est compliqué à mettre en place, car elle nécessite une relation de confiance entre les entreprises. De plus, les contrats ont généralement un montant très élevé, et les produits et services sont souvent achetés en grande quantité.
Comment réussir sa prospection commerciale ?
La prospection commerciale est la première étape. Il s’agit de mettre en place des stratégies marketing afin de transformer des prospects (c’est-à-dire des clients potentiels) en clients, puis de fidéliser ces derniers.
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Évolution de la prospection commerciale
La prospection commerciale a grandement évolué ces dernières années. En effet, le démarchage téléphonique qui était fréquemment utilisé dans le passé est maintenant de moins en moins utilisé, car il n’a plus assez de retour sur investissement (ROI). Au contraire, le démarchage par internet (par l’envoi d’emails par exemple) affiche d’excellents résultats de retour sur investissement.
Un outil indispensable : le CRM
Pour effectuer ce démarchage web, qui vient complémenter le démarchage terrain, il existe des outils, comme le CRM, un outil très connu et utilisé par les entreprises. Il permet de rassembler au même endroit toutes les informations importantes concernant les clients, comme le nombre de commandes et la régularité de celles-ci, le type de produits commandés, ainsi que les avis des clients sur les produits ou services commandés. Grâce à cet outil, vous pourrez adapter votre discours au prospect ou au client. Avoir une stratégie de communication personnalisée permet également de fidéliser la clientèle.
Un complément : l’outil d’optimisation de campagne emailing
Cet outil n’est pas indispensable, mais il permet aux commerciaux de mieux adapter le contenu des mails de démarchage à chaque prospect ou client. Grâce à cet outil, il est possible de voir son identité, quelle est sa demande et une réponse adaptée à sa demande. Il est aussi possible de consulter le taux de clics, ce qui est utile pour voir si votre prospection commerciale fonctionne ou non.
Le processus de vente B2B
Il a, lui aussi, grandement évolué ces dernières années et les stratégies qui avant étaient les plus performantes ne le sont plus aujourd’hui. Avant, lorsqu’un prospect cherchait un produit ou un service, il contactait plusieurs vendeurs et prestataires, puis leur faisait des propositions. Dès que l’une de ces propositions lui plaisait plus que les autres, il la choisissait. Le marketing était chargé de générer des leads, c’est-à-dire des contacts de ces prospects et les commerciaux étaient chargés de transformer les prospects en clients.
Aujourd’hui, le prospect est plus prudent et fait beaucoup plus de recherches sur internet. Même lorsqu’il trouve quelque chose qui l’intéresse, il préfère avoir des avis des précédents clients, tester grâce aux périodes d’essai, demander à son entourage et être certain de son choix. En effet, d’après une étude, lorsque enfin le prospect contacte une entreprise, son processus de décision est déjà entre 60% et 70%.
L’âge des personnes ayant le pouvoir de prendre des décisions d’achat au sein de leur entreprise a aussi grandement diminué, et les jeunes ont l’habitude de chercher des informations sur internet et de se renseigner par eux-mêmes. La stratégie de votre entreprise doit donc être d’être visible sur internet, sur les réseaux sociaux et d’être bien notée par vos précédents clients si vous voulez attirer de nouveaux clients.