Comment réussir son B2B ?

En marketing, il existe différents types de relations commerciales. Dans cet article, nous présenterons ce qu’est le B2B et comment réussir sa prospection commerciale et son processus de vente B2B.

Qu’est-ce que le B2B ?

Le B2B désigne l’activité commerciale entre les entreprises (business to business), contrairement au B2C (business to consumer) qui est la relation commerciale entre les entreprises et les consommateurs, et au C2C (consumer to consumer) qui est la relation commerciale entre particuliers.

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Le B2B est très commun au sein des entreprises, surtout dans les secteurs de la consommation alimentaire, du non-alimentaire et de l’inter-industriel, qui regroupent 125 000 entreprises en moyenne. Ces dernières vendent donc des produits et proposent des services à d’autres entreprises. Ce type d’activité commerciale est compliqué à mettre en place, car elle nécessite une relation de confiance entre les entreprises. De plus, les contrats ont généralement un montant très élevé, et les produits et services sont souvent achetés en grande quantité.

Comment réussir sa prospection commerciale ?

La prospection commerciale est la première étape. Il s’agit de mettre en place des stratégies marketing afin de transformer des prospects (c’est-à-dire des clients potentiels) en clients, puis de fidéliser ces derniers.

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Évolution de la prospection commerciale

La prospection commerciale a grandement évolué ces dernières années. En effet, le démarchage téléphonique qui était fréquemment utilisé dans le passé est maintenant de moins en moins utilisé, car il n’a plus assez de retour sur investissement (ROI). Au contraire, le démarchage par internet (par l’envoi d’emails par exemple) affiche d’excellents résultats de retour sur investissement.

Un outil indispensable : le CRM

Pour effectuer ce démarchage web, qui vient complémenter le démarchage terrain, il existe des outils, comme le CRM, un outil très connu et utilisé par les entreprises. Il permet de rassembler au même endroit toutes les informations importantes concernant les clients, comme le nombre de commandes et la régularité de celles-ci, le type de produits commandés, ainsi que les avis des clients sur les produits ou services commandés. Grâce à cet outil, vous pourrez adapter votre discours au prospect ou au client. Avoir une stratégie de communication personnalisée permet également de fidéliser la clientèle.

Un complément : l’outil d’optimisation de campagne emailing

Cet outil n’est pas indispensable, mais il permet aux commerciaux de mieux adapter le contenu des mails de démarchage à chaque prospect ou client. Grâce à cet outil, il est possible de voir son identité, quelle est sa demande et une réponse adaptée à sa demande. Il est aussi possible de consulter le taux de clics, ce qui est utile pour voir si votre prospection commerciale fonctionne ou non.

Le processus de vente B2B

Il a, lui aussi, grandement évolué ces dernières années et les stratégies qui avant étaient les plus performantes ne le sont plus aujourd’hui. Avant, lorsqu’un prospect cherchait un produit ou un service, il contactait plusieurs vendeurs et prestataires, puis leur faisait des propositions. Dès que l’une de ces propositions lui plaisait plus que les autres, il la choisissait. Le marketing était chargé de générer des leads, c’est-à-dire des contacts de ces prospects et les commerciaux étaient chargés de transformer les prospects en clients.

Aujourd’hui, le prospect est plus prudent et fait beaucoup plus de recherches sur internet. Même lorsqu’il trouve quelque chose qui l’intéresse, il préfère avoir des avis des précédents clients, tester grâce aux périodes d’essai, demander à son entourage et être certain de son choix. En effet, d’après une étude, lorsque enfin le prospect contacte une entreprise, son processus de décision est déjà entre 60% et 70%.

L’âge des personnes ayant le pouvoir de prendre des décisions d’achat au sein de leur entreprise a aussi grandement diminué, et les jeunes ont l’habitude de chercher des informations sur internet et de se renseigner par eux-mêmes. La stratégie de votre entreprise doit donc être d’être visible sur internet, sur les réseaux sociaux et d’être bien notée par vos précédents clients si vous voulez attirer de nouveaux clients.

Comment fidéliser sa clientèle en B2B ?

Fidéliser sa clientèle est le nerf de la guerre en B2B. Vous devez donner suite rapidement aux réclamations émises par les clients.

La reconnaissance du client passe aussi par la personnalisation des offres. Chaque entreprise a des besoins différents selon son secteur d’activité, son budget et sa stratégie commerciale. En proposant une offre personnalisée, tant en termes de produits que de services associés (garanties allongées…), vous montrez votre attention particulière envers ce dernier.

Parfois, certains marchés demandent l’utilisation d’une gamme étendue de produits/services avec la même qualité sur chaque produit/service qui compose cette gamme. Dans ce cas, on peut penser à intégrer le WMS Marketplace au sein même du site web afin que le besoin soit satisfait sans passer par plusieurs interlocuteurs. Toutefois, cela nécessite un engagement financier conséquent.

La communication régulière avec vos clients via les newsletters ou les mails promotionnels permet de maintenir un lien fort entre vous et votre clientèle. Les clients doivent sentir que vous êtes présent pour eux et que leur fidélité est appréciée.

Le B2B nécessite une stratégie adaptée aux besoins des entreprises clientes. Elle doit être pensée en amont avec une analyse précise du marché ciblé et une connaissance parfaite des produits ou services proposés. La clé du succès réside dans la qualité de l’offre, mais aussi dans la relation privilégiée qui est établie avec les partenaires commerciaux via un suivi personnalisé.

Vous devez réaliser des audits pour vous assurer que toutes les actions mises en place sont toujours efficaces. Sinon, on peut constater qu’une action qui produisait beaucoup de résultats auparavant ne produit plus autant aujourd’hui, car le comportement du client a changé au fil du temps, dû à différents facteurs tels que la concurrence, l’évolution technologique…

Les outils indispensables pour optimiser son activité B2B

Pour réussir dans le B2B, il faut mettre en place des outils performants pour optimiser votre activité et faciliter la gestion de vos projets. Ces outils vous permettront d’optimiser votre temps, d’améliorer la communication avec vos clients et partenaires ainsi que de suivre efficacement l’évolution de vos projets.

Le premier outil indispensable pour tout acteur du B2B est un CRM (Customer Relationship Management) qui vous permettra de centraliser toutes les informations relatives à votre clientèle et d’organiser leur traitement. Cela inclut notamment les coordonnées, l’historique des achats, les échanges commerciaux…

Un outil de gestion d’équipe comme Trello ou Asana sera très utile pour le suivi des tâches assignées à chaque membre de l’équipe. Il facilite aussi la communication entre collaborateurs grâce à une messagerie intégrée.

La mise en place d’un système de facturation automatisé peut aussi s’avérer très bénéfique pour gagner du temps en évitant les erreurs humaines lors de la création manuelle des factures.

D’autres solutions innovantes peuvent intervenir selon le type spécifique d’affaire traitée : par exemple un logiciel capable d’interpréter tous types de documents afin d’en extraire automatiquement les informations clés ou encore une solution big data prédictive afin d’améliorer considérablement le ciblage marketing.

N’oubliez pas l’utilité incontournable du digital dans toute stratégie BtoB qui se respecte. Effectivement, la création d’un site internet professionnel, ergonomique et facilement navigable pour les clients est un élément-clé dans une vraie stratégie B2B.

Il existe de nombreux outils performants pour optimiser son activité B2B en améliorant la communication interne et externe, ainsi que l’organisation des projets. Ces derniers permettent notamment de gagner du temps sur les tâches administratives répétitives afin de se concentrer sur l’essentiel : le développement commercial et relationnel avec vos partenaires commerciaux.

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